広告代理店の商材の選び方は？続けて売上になる商材の条件と成果報酬型広告の扱い方を解説

新しい商材を探している広告代理店の方は、扱う商材の選び方で迷うことも多いのではないでしょうか。

広告代理店が扱える商材は数多くありますが、どれを選ぶかで売上の続き方も、支援にかかる手間も大きく変わります。広告代理店や営業代理店の方は、下記のような悩みを抱えていることも多いでしょう。

• 一度きりの受注で終わらず、続けて売上になる商材を探している
• 広告主に説明しやすく、提案が通りやすい商材がほしい
• 取引先の業種に合う、提案できる商材が限られている

見落としやすいのは、売りやすさと続けやすさが別の話だという点です。受注までは順調でも、受注した後の支援に手を取られて、扱うのをやめてしまう商材は少なくありません。商材の特徴に加えて、商材を提供する会社とどう組むかまで確かめておくことが大切です。

本記事では、広告代理店が商材を選ぶときのポイント、成果報酬型広告が商材に合う理由、Finfluenceと組む2つの形と始めるまでの流れを解説していますので、ぜひお役立てください。

広告代理店の商材は続けて売上になり提案しやすいものを選ぶ

広告代理店の商材は、続けて売上になり、広告主に提案しやすく、支援の手間が見合うものを選びましょう。

受注までの売りやすさだけで選ぶと、受注した後の支援に手間がかかり、続けられなくなることがあります。比べるときの物差しは、以下の4つにまとめられます。

4つのうち、差が大きく出るのは支援の手間です。同じ種類の商材でも、提供する会社がどこまで担うかで、代理店の仕事の量はまるで違ってきます。商材を比べるときは、提供する会社の体制もあわせて確かめておきましょう。

どれか1つだけが優れていても、ほかの点に無理があると、商材として長く扱うのは難しくなります。確かめる順に並べると、下記の3つです。

• 続けて売上になるかを確かめる
• 広告主に提案しやすいかを確かめる
• 受注した後の支援の手間を確かめる

それぞれ詳しく解説します。

続けて売上になるかを確かめる

最初に見たいのは、受注した後も毎月の取引として続くかどうかです。

一度きりの販売で終わる商材は、売上を保つために新しい受注を取り続ける必要があります。続けて売上になりやすい商材には、次の3つの特徴が見られます。

• 広告主が毎月使い続ける仕組みになっている
• 成果が出るほど、広告主が予算を増やしやすい
• 広告主が乗り換えにくい

続けて売上になる商材は、取引先が増えるほど売上の土台が厚くなります。先月の取引先が今月も残り、そこに新しい取引先が加わっていくからです。毎月の取引になるかどうかは、営業の資料ではなく商材の仕組みから確かめておきましょう。

広告主に提案しやすいかを確かめる

広告主の担当者が上司に説明できるかどうかで考えると、提案しやすい商材は費用対効果が分かりやすいものです。

費用を先に払って効果が読めない商材は、広告主の社内で予算の承認を得るのに時間がかかります。提案しやすい商材とそうでない商材は、下記の3点で差がつきます。

成果に応じて費用が決まる商材なら、広告主は小さく試してから広げられます。最初の月は少ない予算で始め、成果の件数を見てから増やす、という話の運び方ができるからです。いまの取引先に説明する場面を思い浮かべながら、商材を比べてみましょう。

受注した後の支援の手間を確かめる

取引先が10社、20社と増えたときに回るかどうかは、受注した後に代理店がどこまで対応するかで決まります。

支援の手間が大きすぎると、取引先が増えるほど対応が追いつかなくなります。誰が担うのかを、以下の3つの場面ごとに確かめておきましょう。

• 導入の設定や、成果の計測を誰が担うか
• 成果の確認や請求を誰が行うか
• 広告主からの問い合わせに誰が応じるか

商材を提供する会社が運用の多くを担う形なら、代理店は紹介や提案に力を注げます。逆に、この3つがすべて代理店の側に残る商材は、取引先が増えるほど苦しくなります。どこまでを任せられるのかは、取引を始める前に聞いておきましょう。

広告代理店の商材に成果報酬型広告が合う理由は3つある

成果報酬型広告は、続けて売上になりやすく、広告主に提案しやすい商材です。

成果が出た分だけ費用がかかるため、新しい顧客を集め続けたい広告主が毎月使い続けやすい広告です。代理店の目線で見ると、合う理由は下記の3つに分けられます。

• 成果に対して費用が決まるので提案しやすい
• 新しい顧客を集め続ける業種では毎月の取引になりやすい
• 表示のルールを管理できるASPと組めば、扱う手間を抑えられる

それぞれ詳しく解説します。

成果に対して費用が決まるので提案しやすい

申込などの成果が出た分だけ費用がかかる、というのが成果報酬型広告の仕組みで、これがそのまま提案のしやすさになります。

広告主は、成果が出なければ費用がかからないため、新しい集客の手段としてアフィリエイト出稿を試しやすくなります。費用が決まるまでの流れを図にすると、以下のようになります。

成果の件数で効果を説明できるため、広告主の社内でも予算を通しやすくなります。「何件の申込に、いくら払ったか」で話せるのは、提案する側にとっても心強い点です。

新しい顧客を集め続ける業種では毎月の取引になりやすい

カードローンやクレジットカードのように、新しい顧客を毎月集め続ける商品を持つ広告主は、成果報酬型広告を使い続けやすくなります。

金融の分野では、法人向けのサービスも含めて、こうした商品が多くあります。扱い始めると、取引は毎月次の順に回ります。

1. 広告主が商品と成果の条件を決める
2. 審査した記事に広告が掲載される
3. 毎月、確定した成果の分だけ請求が発生する

成果が出るほど、広告主は予算を増やしやすくなります。取引が続くうちに、1社あたりの取引の大きさが育っていくのもこの商材の特徴です。新しい顧客を集め続けたい取引先がいる代理店なら、提案の幅を広げる商材として検討しましょう。

表示のルールを管理できるASPと組めば扱う手間を抑えられる

表示のルールが厳しい商材ほど、組むASPで手間が変わり、掲載記事を管理できるASPと組めば扱う手間を抑えられます。

たとえば金融商品の広告には、景品表示法に加えて業法の表示のルールがあり、記事の表示に誤りがあれば広告主の責任になります。ASPに記事を管理する仕組みがあるかどうかで、次の表のような違いが出ます。

表示の管理を任せられれば、代理店は広告主との関係づくりと提案に集中できます。掲載記事を事前に確かめる仕組みがあるかどうかは、クローズドASPを選ぶときの目安にしましょう。

広告代理店はFinfluenceと紹介型か運用代行型で組める

金融特化のクローズド型ASPであるFinfluenceとは、紹介型と運用代行型の2つの形で組めます。

どちらの形も広告主が掲載の主体で、変わるのは契約や申込データの共有、画面を使う人です。誰と誰が契約するのかに注目すると、2つの違いは下記の図のようになります。

形は広告主ごとに選べます。A社は紹介型、B社は運用代行型というように、取引先の状況に合わせて使い分けられます。それぞれ詳しく解説します。

紹介型は広告主を紹介するだけで始められる

紹介型は、代理店が広告主を紹介し、契約と運用はFinfluenceと広告主のあいだで進める形です。

代理店は広告主の候補を紹介し、最初の打ち合わせに同席するだけで、契約の手続きは必要ありません。紹介型で代理店が担うのは、以下の3つだけです。

• 広告主の候補の紹介
• 最初の打ち合わせへの同席
• 代理店画面での成果の確認

紹介した広告主の成果は、専用の代理店画面で確かめられます。取引先に金融の事業者がいるものの、運用まで担う体制はない、という代理店に向いています。

運用代行型は代理店が広告主の運用を担う

運用代行型は、代理店が広告主との契約や申込データの共有を担い、Finfluenceと代理店が契約する形です。

広告主は掲載の主体として残り、広告の一覧や成果、請求は代理店の画面で確かめます。紹介型と比べると、代理店の役割は下記のように広がります。

• 広告主との契約と、広告主との精算
• 申込データの共有
• 代理店画面での運用の確認

それでも、掲載記事の審査や成果の計測、承認はFinfluenceが行います。代理店が担うのは広告主との間の仕事で、記事と成果の管理まで抱える必要はありません。取引先の広告運用をすでにまとめて担い、アフィリエイト広告代理店として動きたい代理店に向いています。

広告代理店はFinfluenceを4つの手順で扱い始められる

広告代理店がFinfluenceを扱い始めるまでは、お問い合わせからご登録、広告主のご紹介の順に進みます。

ご登録の前に、取引の条件は広告主ごとにご相談のうえで決めます。お問い合わせから始めるまでは、次の4つの手順です。

1. お問い合わせのフォームからご相談いただく
2. 進め方と取引の条件をご相談する
3. 代理店としてご登録いただく
4. 広告主をご紹介いただく、または運用を始める

ご登録に必要なものは、会社の情報、適格請求書発行事業者の登録番号、代理店画面を使う方のメールアドレスです。代理店プログラムの詳しい内容は、代理店の方へと代理店向けのサービス資料にまとめていますので、取引先の顔ぶれと照らし合わせてご覧ください。

広告代理店の商材に関するよくある質問

ここでは、広告代理店の商材に関するよくある質問に回答します。新しい商材を検討する際の参考にしてください。