3C分析とは？顧客・競合・自社の見方とやり方、例を解説

新しい商品の広告を考えるとき、上司から「まず3C分析をしておいて」と言われたことはないでしょうか。

3C分析は、マーケティングの計画づくりの最初によく使われる考え方です。一方で、実際に手を動かそうとすると、下記のような悩みを抱える方も多いでしょう。

• 顧客、競合、自社の欄を埋めてみたが、そこから何を決めればよいか分からない
• 調べることが多すぎて、どこまで集めれば終わりなのかが見えない
• 分析の資料は作ったものの、広告やページの中身には生かせていない

3C分析は、表を埋めること自体が目的ではありません。3つの視点を突き合わせて「自社はどこで選ばれるのか」を言い切れたときに、初めて広告やWeb集客の方法選びに使える材料になります。

本記事では、3C分析の意味と目的、3つのCで見ること、やり方、例、他の分析とのつなげ方、失敗しやすい点を解説していますので、ぜひお役立てください。

3C分析は顧客と競合と自社の3つから選ばれる理由を探す方法

3C分析とは、顧客（Customer）、競合（Competitor）、自社（Company）の3つの視点から市場を見て、自社が選ばれる理由を見つける方法です。

3つの頭文字がどれもCで始まるため、3C分析と呼ばれます。経営コンサルタントの大前研一氏が著書で広めた考え方として知られ、デジタルマーケティングの計画でも、最初の現状の整理によく使われます。

視点ごとに見ることを、下記の表にまとめました。

3つのうち1つだけを見ても、選ばれる理由は見えてきません。顧客が求めていることでも、競合がすでに満たしていれば、自社が選ばれる理由にはならないからです。顧客が求めていて、競合が満たせておらず、自社なら満たせることを探すために、3つを並べて見ましょう。

3C分析をする目的は勝ち筋を見つけて施策をそろえること

3C分析をする目的は、自社が勝てる条件を見つけ、その後の施策の向きをそろえることです。

勝てる条件は、成功の鍵となる要因という意味で、KSF（Key Success Factor）とも呼ばれます。分析を終えたときに手元に残したいのは、次の3つです。

• 自社が選ばれる理由と、戦わない分野をはっきりさせる
• 広告やページ、営業で伝える内容を、同じ方向にそろえる
• 社内で、市場と競合についての見方をそろえる

目的があいまいなまま始めると、情報を集めること自体が作業になり、何も決まらないまま終わりがちです。始める前に「この分析で何を決めるのか」を1行で書いておくと、集める情報の範囲も絞れます。

3C分析の3つのCは見るところがそれぞれ違う

3C分析の3つのCは、それぞれ見るところと、情報の集め方が違います。

3つとも「情報を集めて並べる」作業に見えますが、顧客では求めていること、競合では相手の打ち手、自社では使える強みを見るという違いがあります。一言ずつに縮めると、見るものは以下のように分かれます。

• 顧客（Customer）：市場の大きさと、顧客が求めていること
• 競合（Competitor）：競合の商品と打ち手、強みと弱み
• 自社（Company）：自社の強みと弱み、使える資源

それぞれ詳しく解説します。

顧客は市場の大きさと求めていることを見る

どれだけ良い商品でも、市場が小さすぎたり縮んでいたりすれば売上は伸びにくいため、顧客の視点では市場の大きさと、顧客が何に困り、何を求めているかを確かめます。

市場の数字だけでなく、顧客が商品を探し、比べ、買った後に感じることまで追うと、求めていることの輪郭がはっきりします。確かめたいのは、次の4つです。

• 市場の大きさと、これから伸びるか縮むか
• 顧客はどんな人で、何に困ってこの商品を探すのか
• 買うときに、何を比べて決めているか
• 買った後に、何に不満を感じやすいか

顧客の中にも、今すぐ探している顕在層と、まだ必要性に気づいていない潜在層がいます。どちらを中心に見るかで求めていることが変わるため、分けて書き出しておくと後の判断がしやすくなります。

競合は相手の商品と打ち手を見る

競合の視点で確かめるのは、同じ顧客を取り合う相手が、何をどのように売っているかです。

競合は、同じ種類の商品を売る会社だけではありません。顧客が代わりに選ぶかもしれない別の手段（銀行の窓口に対するネットの手続きなど）も、競合として見ておくと漏れが減ります。相手ごとに下記の5つの項目を並べると、打ち手の違いが見えてきます。

競合がどの言葉でリスティング広告を出しているかは、その言葉で検索すると確かめられます。表に書いた「集め方」と「伝え方」は、ここから埋められることが多いはずです。広告の文言とページの見出しを並べると、競合が何を強みとして押し出しているかが見えてきます。

自社は強みと使える資源を見る

自社の視点で問うのは、顧客が求めていることに対して、自社が何で応えられるかです。

自社の強みは、社内の思い込みではなく、顧客や競合と比べたときの差として書くことが大切です。強みと弱みに加えて、以下のような使える資源も書き出しておきます。

• 商品やサービスの強みと弱み
• 使える予算と、動ける人の数
• これまでの顧客の数と、1人の顧客から得られる利益
• すでに持っている顧客の名簿や、集客の経路

1人の顧客から長い期間で得られる利益（LTV）が分かっていると、集客にどこまで費用をかけられるかも決めやすくなります。弱みは、つい書かずに済ませたくなる欄です。それでも隠さずに書き出し、後の施策で補うのか、その分野では戦わないのかを決めておきましょう。

3C分析のやり方は5つの手順で進める

3C分析は、目的を決めてから、顧客、競合、自社の順に見て、最後に勝ち筋をまとめる5つの手順で進めましょう。

顧客と競合を先に見るのは、自社から見始めると、自社の言いたい強みに合わせて外の情報を集めてしまいやすいためです。準備から結論まで、手順を順に並べると以下のようになります。

1. 目的と範囲を決める
2. 顧客を見る
3. 競合を見る
4. 自社を見る
5. 勝ち筋をまとめる

2〜4の手順は情報を集める作業として、1つにまとめて解説します。

目的と範囲を決める

「新しい商品の広告で誰に何を伝えるか」のように、分析で何を決めたいのかと、どの商品とどの市場を見るのかを最初に決めましょう。

範囲が広すぎると、調べることが増えるばかりで結論が出ません。目的と範囲に締め切りを加えた4つを、例えば下記のように決めておきます。

締め切りを先に決めておくと、完璧な情報を求めて分析が長引くことを防げます。

顧客と競合と自社の情報を集める

情報は、顧客、競合、自社の順に、手元にある数字から集めていきます。

足りないところだけを新しく調べるようにすると、早く進みます。視点ごとの集める情報と主な集め方を、次の表で示します。

営業や窓口の担当者は、顧客が何に迷い、どこで他社と比べているかをよく知っています。統計や競合のサイトからは見えない、顧客の生の迷いが聞けるのはこの人たちです。机の上で調べるだけでなく、顧客に接している人の話も必ず聞いておきましょう。

勝ち筋を1〜3行にまとめる

集めた情報は、3つの視点を突き合わせ、自社が選ばれる理由として1〜3行の文にまとめます。

突き合わせるときは、3つの視点を次の順に問いにすると考えやすくなります。

1. 顧客が求めているのに、まだ満たされていないことは何か
2. そのうち、競合が十分に応えられていないことは何か
3. そのうち、自社なら応えられることは何か

問いを重ねるごとに候補は絞られ、最後に残ったものが勝ち筋の中身になります。答えが出たら、「〇〇に困っている人に、競合にはない△△で応える」という形の文にしましょう。この文は、広告の文言などの広告クリエイティブや、ページの見出しを考えるときの土台になります。

3C分析の例：積立投資のアプリの場合

3C分析の例として、若い会社員向けの積立投資のアプリを売る会社を考えてみましょう。

ここから先は、手順を分かりやすくするための架空の例として読んでください。3つの視点で書き出すと、以下のようになったとします。

注目したいのは、顧客の「何から始めればよいか分からない」という不安です。競合は商品の多さで応えていますが、初めての人にはかえって迷う原因になっています。そこで、「投資が初めてで迷っている人に、選ぶものを絞り、分からないことをすぐ聞ける安心で応える」が勝ち筋の文になります。

勝ち筋が決まると、広告では手数料の安さではなく、始めやすさと相談のしやすさを伝える、という判断ができます。同時に、手数料の安さで大手と競う施策はこの分析からは選ばない、という線も引けます。

なお、金融の商品で競合と比べる表現を広告に使うときは、比較広告の決まりに沿っているかの確認が欠かせません。比べる項目や根拠が不十分なまま「どこよりも分かりやすい」のように言い切ると、実際より良く見せる表示として問題になることがあります。

3C分析は他のフレームワークとつなげて使う

3C分析は単独で終わらせず、前後の分析や施策の計画とつなげて使いましょう。

3C分析で分かるのは「自社はどこで選ばれるか」までで、誰を狙い、どんな施策を打つかは、次の分析で決めるためです。

外の大きな環境から始めて、施策に落とすまでの流れの中に、3C分析を置いて考えると分かりやすくなります。流れの順に、よく一緒に使うフレームワークを下記の表に並べました。

特にSWOT分析とは混同されやすいですが、3C分析は情報を集める枠、SWOT分析はその情報を強み、弱み、機会、脅威に振り分ける枠と考えると使い分けやすくなります。もっとも、表のすべてを毎回行う必要はありません。決めたいことに合わせて、3C分析とSTP分析だけのように組み合わせを選ぶのが現実的です。

3C分析で失敗しやすい点は4つある

3C分析で失敗しやすいのは、分析の手順より、情報の扱い方と結果の使い方に原因があることが多いです。

失敗しやすい点を先に知っておくと、時間をかけたのに何も決まらない、という事態を防げます。よく見かけるのは、以下の4つのつまずきです。

• 自社から見始める
• 思い込みで書く
• 情報を並べて終わる
• 一度作って見直さない

それぞれ詳しく解説します。

自社から見始める

自社から見始めると、自社の言いたい強みに都合のよい情報ばかりを集めてしまいがちです。

例えば「サポートが手厚い」を強みと決めてから顧客を見ると、サポートを求める声だけが目に入ります。そうなっていないかは、次の3つの問いで確かめ直せます。

• その強みを、顧客は本当に求めているか
• 同じ強みを、競合も打ち出していないか
• 顧客が不満に感じていることを、見落としていないか

顧客と競合を先に書き出し、自社の欄は最後に埋める、という順を守るのが一番の予防です。

思い込みで書く

「顧客はきっとこう考えている」という思い込みで欄を埋めると、分析の結論も思い込みの延長になります。

書いた内容のうち、数字や顧客の声で裏づけがあるものと、推測のものを分けておきましょう。裏づけは、下記のような方法で取れます。

• 問い合わせや口コミに、同じ悩みが何度も出てくるかを数える
• 検索される言葉の数で、その悩みを持つ人の多さを確かめる
• 既存の顧客に、選んだ理由を短いアンケートで聞く

推測のままの項目は、施策を始めた後の数字で確かめる前提にしておくと安心です。

情報を並べて終わる

顧客、競合、自社の欄を埋めただけで満足すると、分析の資料が作られただけで、施策は何も変わりません。

3C分析の成果は、埋めた表ではなく、最後にまとめる勝ち筋の文です。並べて終わっていないかは、次の3つに答えられるかで分かります。

• 勝ち筋を1〜3行の文で言えるか
• その文から、広告やページで伝えることが決まるか
• やらないこと、戦わない分野が決まっているか

答えに詰まるなら、手順の最後に戻り、3つの問いで勝ち筋をまとめ直すことになります。

一度作って見直さない

市場や競合は変わり続けるため、一度作った3C分析をそのまま使い続けると、判断を誤ることがあります。

新しい競合が出てきたり、法律や制度が変わったりすると、顧客が求めることも変わるためです。見直すきっかけと、そのとき見るところを以下の表に挙げます。

半年に一度など、見直す時期を決めておき、施策の成果を測る効果測定の数字とあわせて確かめましょう。

3C分析で見つけた勝ち筋を、広告やページ、アフィリエイトなどの集客の施策まで一続きで組み立てたい場合は、Finfluenceのマーケティング支援でご相談を承っています。分析の途中の資料があれば、それを見ながら整理するところから始められますので、お問い合わせからお送りください。

3C分析に関するよくある質問

ここでは、3C分析に関するよくある質問に回答します。3C分析を始める際や、見直す際の参考にしてください。