Web集客の方法12選！始める前に決めることと選び方、組み合わせ方を解説

自社の商品やサービスをもっと多くの人に知ってもらいたいと考えたとき、まず思い浮かぶのがWeb集客ではないでしょうか。

検索、SNS、広告、動画と、インターネットで人を集める方法は年々増えています。集客を任された担当者の方は、下記のような悩みを抱えていることも多いでしょう。

• Web集客の方法が多すぎて、どれから始めればよいか分からない
• 広告を出してみたが、費用のわりに申込が増えなかった
• SNSや記事を続けているのに、成果が見えずに止めてしまった

Web集客の方法には、それぞれ向いている場面があります。費用のかかり方も、効果が出るまでの時間も違います。自社の状況に合わない方法を選ぶと、予算と時間を使っても申込につながりません。

本記事では、Web集客の意味、始める前に決めること、12の方法の特徴、選び方、組み合わせ方、失敗しやすい点を解説していますので、ぜひお役立てください。

Web集客はインターネットで興味を持つ人を集めて申込につなげること

Web集客とは、検索やSNS、広告などインターネットを使って、自社の商品やサービスに興味を持つ人を集めることです。

集めた人に、自社のサイトやページで申込や問い合わせ、資料請求といったコンバージョンをしてもらうところまでが、Web集客の役割です。チラシや看板のような集客と比べると、下記の3つの点で違いがあります。

• どこから来た人が何人申し込んだかを、数字で確かめられる
• 少ない予算から始めて、手応えを見ながら増やせる
• 地域や年代、関心ごとに、届ける相手を絞れる

数字で確かめられるからこそ、うまくいった方法に予算を寄せ、合わない方法をやめる判断がしやすくなります。とはいえ、数字があれば判断できるわけではありません。方法を選ぶ前に「誰を集めたいのか」が決まっていないと、数字を見ても良し悪しを判断できないのです。

Web集客を始める前に誰に何をどこまで届けるかを決める

Web集客を始める前に、集めたい相手、伝える内容、目指す数字の3つを決めましょう。

この3つが決まると、使う方法も、ページに書く内容も、結果の見方も自然と絞られます。言葉にすると、以下の3つの問いに答えることです。

• 誰に届けるか
• 何を伝えるか
• どこまで目指すか

それぞれ詳しく解説します。

誰に届けるかを具体的に決める

「30代の会社員」と決めただけでは、まだ足りません。

大まかな分け方だけでは、その人がどこで情報を探しているのかまでは見えてこないからです。集めたい相手は具体的な人の姿として描き、次の3つまで決めておきましょう。

• 年代や家族の状況、仕事などの基本的な情報
• どんな悩みや目的を持っているか
• 今すぐ申し込みたいのか、まだ情報を集めている段階なのか

特に、今どのくらい検討が進んでいるかで、向いている方法は大きく変わります。今すぐ探している人と、まだ必要性に気づいていない人は、顕在層と潜在層と呼んで分けて考えます。

何を伝えるかを相手の悩みから決める

伝える内容を決める出発点は、自社が言いたいことではなく、相手の悩みへの答えです。

同じ商品でも、「手続きが早い」ことを求める人と「費用を抑えたい」人とでは、響く言葉が違います。答えを探すときは、以下のような問いを立てると考えやすくなります。

• 相手は、何に困ってこの商品を探すのか
• 他の選択肢ではなく、自社が選ばれる理由は何か
• 申し込む前に、相手が不安に思うことは何か

これらの答えは、広告の文言などの広告クリエイティブにも、記事の見出しにも、ページの構成にもそのまま使えます。机の上で考えても答えが出ないときは、営業や窓口の担当者が受けている質問を集めてみてください。相手の悩みは、たいていそこに言葉として残っています。

どこまで目指すかを数字で決める

「申込を増やしたい」だけでは、目指すところとしてはあいまいです。

数字がないと、始めた方法がうまくいっているのか、続けるべきかを判断できません。目指すところは数と費用で決め、例えば下記の3つの項目を埋めておきましょう。

1件にかけてよい費用は、顧客獲得単価（CAC）として、顧客1人から得られる利益から逆算すると決めやすくなります。

Web集客の方法は12個ある

Web集客の方法は、検索から集める方法、広告で届ける方法、自社で発信する方法、他社の場を借りる方法の4つに分けると整理しやすくなります。

それぞれの方法は、向いている場面、費用のかかり方、効果が出るまでの時間が違います。12の方法をこの3つの点で並べると、以下の表のようになります。

効果が出るまでの時間は、商品やどれだけ力を入れるかによって変わるため、おおよその目安として見てください。それぞれの方法を、4つのまとまりごとに詳しく解説します。

検索から集める方法はSEO、オウンドメディア、リスティング広告

検索から集める方法は、自分から情報を探している人に届くため、申込に近い人を集めやすいのが特徴です。

検索する人は、すでに悩みや目的をはっきり持っています。その人たちに届ける3つの方法は、下記のように役割が分かれます。

• SEO：検索結果の上位に自社のページが出るように、ページの中身を整える
• オウンドメディア：悩みに答える記事を自社のサイトに積み重ね、読者を育てる
• リスティング広告：検索した言葉に合わせて、検索結果に広告を出す

SEOとオウンドメディアは効果が出るまでに時間がかかります。その代わり、一度上位に出ると、広告費をかけずに人が集まり続けます。待てないときは、検索した言葉に合わせて出すリスティング広告が向いています。

広告で広く届ける方法はディスプレイ広告、SNS広告、動画広告

広告で広く届ける方法は、まだ自社を知らない人に、短い期間で接点をつくりたいときに向いています。

検索していない人にも届けられるため、商品の存在を知ってもらうきっかけになります。3つは出る場所と得意なことが違い、次の表のように分けられます。

見てすぐに申し込む人は多くないため、一度ページを見た人にもう一度広告を出すリターゲティング広告と組み合わせると効果的です。

自社で発信する方法はSNS運用、メール配信、プレスリリース、ウェビナー

自社で発信する方法は、広告費を抑えながら、相手との関係を続けて深められるのが特徴です。

一方で、投稿や準備の手間がかかり、続けなければ効果が出にくい点には注意が必要です。4つの方法を、使いどころで分けると以下のようになります。

• SNS運用：日々の投稿で、商品や会社に親しみを持ってもらう
• メール配信：資料請求や問い合わせをした人に、役立つ情報を届け続ける
• プレスリリース：新しい商品やサービスを、報道機関やニュースサイトに知らせる
• ウェビナー：オンラインのセミナーで、商品の考え方をじっくり説明する

特にメール配信は、一度接点を持った人に検討を進めてもらうリードナーチャリングの方法として役立ちます。

他社の場を借りる方法はアフィリエイトと比較サイトへの掲載

他社の場を借りる方法は、すでに読者や利用者を集めているサイトの力を借りて、自社を紹介してもらう方法です。

自社のサイトに人が少ないうちでも、比べて選ぼうとしている人に届けられます。方法は、下記の2つです。

• アフィリエイト：ブログや比較記事を書くメディアに紹介してもらい、申込などの成果が出た分だけ報酬を払う
• 比較サイトやポータルサイトへの掲載：同じ種類の商品を並べて比べるサイトに、自社の情報を載せる

アフィリエイトは成果が出た分だけ費用がかかる成果報酬型広告のため、1件あたりの費用を見通しやすいのが利点です。

Web集客の方法は予算と時間と商材の3つで選ぶ

Web集客の方法は、使える予算、効果が出るまで待てる時間、商材の特徴の3つで選びましょう。

12の方法をすべて試す必要はなく、自社の条件に合うものから2つか3つに絞るほうが、結果を見極めやすくなります。絞るときは、以下の3つの軸で自社の条件を確かめます。

• 予算：まとまった広告費を使えるか、手間をかけて費用を抑えたいか
• 時間：すぐに申込を増やしたいか、時間をかけて育てられるか
• 商材：すぐ決まる商品か、じっくり検討される商品か

それぞれ詳しく解説します。

予算で選ぶ

予算で選ぶときに決めるのは、広告費を使える方法と、手間をかけて費用を抑える方法のどちらに寄せるかです。

広告は費用をかけた分だけすぐに人が集まります。SEOやSNS運用は、費用を抑えられる代わりに手間と時間がかかります。予算の状況に分けると、考え方の例は次のようになります。

どの場合も、最初から予算を一度に使い切らず、少額で試して効果のある方法に寄せていくのが近道です。広告にかけた費用に見合う成果が出ているかは、広告の費用対効果で確かめましょう。

効果が出るまでの時間で選ぶ

すぐに申込を増やしたいのか、時間をかけて集客の土台を育てたいのかで、選ぶ方法は変わります。

広告はすぐ効く代わりに、止めると人が来なくなります。反対に、SEOやオウンドメディアは効果が出るまで数か月かかりますが、育つと費用を抑えて人が集まり続けます。

どちらが良いかではなく、いつまでに何件ほしいかで決まる話です。キャンペーンの時期が決まっているなら広告を、長く安定して集めたいなら育てる方法を中心に考えましょう。

商材の特徴で選ぶ

商材が、すぐに決まるものか、じっくり比べて決めるものかによっても、向いている方法は違います。

じっくり検討される商品では、1回の広告で申し込む人は少なく、何度か接点を持つことが必要になるためです。商材の特徴に分けて、向いている方法の例を以下に挙げます。

• すぐに決まる商品：リスティング広告、SNS広告
• 他社と比べて決める商品：比較サイトへの掲載、アフィリエイト
• じっくり検討される商品：オウンドメディア、メール配信、ウェビナー

カードやローン、保険のように申込の前に比べて調べる人が多い商品では、比較記事やアフィリエイトとの相性が良い傾向があります。ただ、金融の商品は表示のルールが厳しい商品でもあります。相性が良いからといって表現を強めず、広告や記事の言葉には注意しましょう。

Web集客はすぐ効く方法と育てる方法を組み合わせる

Web集客は、1つの方法に頼らず、すぐ効く方法と時間をかけて育てる方法を組み合わせると安定しやすくなります。

1つの方法だけでは、広告の費用の上昇や検索の順位の変動があったときに、申込が一気に減ってしまうためです。組み合わせ方は、例えば下記のような順になります。

1. リスティング広告で、今すぐ探している人の申込を得る
2. 同時にオウンドメディアの記事を積み重ね、検索から来る人を増やす
3. 記事を読んだ人や資料請求をした人に、メールやリターゲティング広告で再び届ける
4. アフィリエイトで、比べて選ぶ人への入り口を増やす

組み合わせるときは、それぞれの方法から何人来て何件申し込んだかを、分けて測れるようにしておきましょう。分けて測れないと、どの方法が効いているのかが分かりません。4つを同時に動かしているのに、予算の配分を勘で決めることになります。

相手が知ってから申し込むまでの道筋であるカスタマージャーニーに沿って方法を並べると、組み合わせを考えやすくなります。

Web集客で失敗しやすい点は4つある

Web集客で失敗しやすいのは、方法そのものより、始め方や続け方に原因があることが多いです。

失敗しやすい点を先に知っておけば、予算や時間のむだを防げます。よくあるのは、以下の4つのつまずきです。

• 目的や相手を決めずに始める
• 人を集めることだけを見て、申込までの流れを見ない
• 効果が出る前にやめてしまう
• 効果を測れる状態にしないまま始める

それぞれ詳しく解説します。

目的や相手を決めずに始める

目的や相手を決めずに「とりあえずSNSを始める」と、何を投稿すればよいかも、成果の良し悪しも判断できません。

流行っている方法を選ぶより、自社の相手がどこで情報を探しているかから方法を選ぶ方が、外れにくくなります。始める前に、次の3つに答えられるかを確かめてみてください。

• 集めたい相手は、その方法を日ごろ使っているか
• その方法で、自社の商品の良さが伝わるか
• 半年続けたとき、どのくらいの申込を目指すか

答えられない項目があるなら、方法を選ぶ前に、前の節の3つを決め直しましょう。

人を集めることだけを見て申込までの流れを見ない

アクセスが月に何倍になっても、たどり着いたページで申し込んでもらえなければ、Web集客の成果にはなりません。

アクセスの数だけを追うと、申込につながらない人ばかりを集めてしまうことがあります。人が来ているのに申込が増えないときは、下記の3点を見直します。

• 広告や記事で伝えた内容と、ページの内容がそろっているか
• ページで、相手の不安に答えているか
• 入力フォームが長すぎたり、分かりにくかったりしないか

どれも、集める方法を変えても直らないところです。集めた人のうち申し込む人の割合を上げるCVR改善も、集める方法とあわせて見直しましょう。

効果が出る前にやめてしまう

SEOやSNS運用のように育てる方法は、始めて数週間で成果が出ないのは珍しくありません。

効果が出るまでの時間を知らずに始めると、手応えがないまま途中でやめてしまいがちです。時期ごとに見るところを決めておくなら、例えば以下のような区切り方があります。

始める前に「いつ、何を見て判断するか」を決めておくと、途中で迷わずに済みます。1か月目に申込がなくても、予定どおりに記事を出せていれば、見直す理由にはならないということです。待つあいだの申込は、すぐ効く広告と並行して進めることで確保できます。

効果を測れる状態にしないまま始める

どの方法から来た人が申し込んだのかを測れないと、どこに予算を使えばよいかを判断できません。

始める前に、アクセス解析のツールで、方法ごとに来た人の数と申込の数を分けて見られるようにしておきましょう。準備としては、次に挙げる3つが基本になります。

• Googleアナリティクスなどで、サイトに来た人の数と経路を見られるようにする
• 広告やメールのリンクに、どこから来たかが分かる印を付ける
• 申込の完了を、アクセス解析のツールで数えられるようにする

全部を一度にそろえるのが難しければ、まず申込の数と、どの経路から来たかだけでも分かるようにしておくと安心です。こうした準備が、広告効果測定の土台になります。

Web集客の方法選びから、広告やアフィリエイト、記事、申込までの数字の見方まで一続きで見直したい場合は、Finfluenceのマーケティング支援でご相談を承っています。どの方法から手を付けるか決まっていない段階でも構いませんので、お問い合わせからお気軽にご相談ください。

Web集客に関するよくある質問

ここでは、Web集客に関するよくある質問に回答します。Web集客を始める際や、見直す際の参考にしてください。