4P分析とは？4つの要素の意味とやり方、4Cとの違いと例を解説

狙う相手と伝えたい強みは決まったのに、いざ広告やページを作る段になって、何から決めればよいか迷ったことはないでしょうか。

商品の中身、値段、どこで売るか、どう知らせるかは、担当する部署が分かれていることも多く、それぞれが別々に決めてしまいがちです。その結果、下記のような悩みを抱える方も多いでしょう。

• 広告では「初めての人向け」と伝えているのに、申込の画面は詳しい人向けのままになっている
• 値段の決め方と、広告で押し出している強みがかみ合っていない
• 4Pという言葉は知っているが、4C分析との違いや使い分けが分からない

4P分析は、商品、価格、売る場所、伝え方の4つを1つの表に並べ、同じ相手と同じ強みに向けてそろえるための考え方です。厄介なのは、4つのうち1つでも向きがずれていると、ほかの3つをどれだけ磨いても、申込の手前で人が離れてしまうことです。

本記事では、4P分析の意味と目的、他の分析とのつなげ方、4つのPで決めること、4C分析との違い、やり方、例、失敗しやすい点を解説していますので、ぜひお役立てください。

4P分析は商品と価格と売る場所と伝え方の4つから施策を決める方法

4P分析とは、商品（Product）、価格（Price）、売る場所（Place）、伝え方（Promotion）の4つの面から、狙う相手に向けた施策を決める方法です。

4つの要素の英語の頭文字がどれもPで始まるため、4P分析と呼ばれます。1960年にアメリカのマーケティング学者のE・ジェローム・マッカーシー氏が示した枠組みとして知られ、4つを組み合わせて使うことから、マーケティングミックスとも呼ばれます。

4つのPごとに、決めることとその例を下記の表にまとめました。

分析という名前ですが、4P分析は市場や競合を調べるものではありません。決めた方針を具体的な施策に落とすための枠なので、狙う相手と立ち位置が決まっていないうちに始めると、4つの欄が思いつきの施策で埋まってしまいます。先に3C分析で自社が選ばれる理由を探し、狙う相手を決めてから4P分析に進みましょう。

4P分析を使う前に知っておきたいのは、次の2点です。

• 目的は、4つの施策を同じ相手と同じ強みにそろえること
• 3C分析とSTP分析で狙う相手を決めた後に使うこと

それぞれ詳しく解説します。

目的は4つの施策を同じ相手と強みにそろえること

4P分析をする目的は、商品、価格、売る場所、伝え方の4つを、同じ相手と同じ強みに向けてそろえることです。

4つはそれぞれ別の担当者が決めることが多く、放っておくと互いに食い違うためです。表に並べることで、次の3つができるようになります。

• 4つの施策の食い違いを見つけ、同じ向きにそろえる
• 決めていない施策、抜けている施策を見つける
• 社内の担当者どうしで、何をどう売るかの見方をそろえる

例えば、広告で「少額から気軽に始められる」と伝えていても、最低の金額が高かったり、申込の手続きが店舗でしかできなかったりすれば、広告を見た人はそこで離れます。広告の担当者も、商品の担当者も、自分の欄だけを見ている限りこの食い違いには気づきません。4つを1つの表に並べてみると、担当者の誰が見ても分かる形になります。

表を作ったら、4つの欄を横に読み、同じ相手に向けた話になっているかを確かめましょう。

3C分析とSTP分析の後につなげて使う

4P分析は、3C分析で現状を整理し、STP分析で狙う相手と立ち位置を決めた後に使いましょう。

4P分析は施策を決める枠なので、その前に「誰に、どんな強みで売るか」が決まっていないと、判断の基準がないためです。

3つの分析は、現状の整理から施策、測って直すまでを一続きで進めるための順番になっています。それぞれが決めることと、4P分析とのつながりは以下の表の通りです。

3つの分析を含む全体の流れは、マーケティング戦略の立て方として整理すると、社内で共有しやすくなります。もっとも、施策の数字が落ちるたびに3つすべてをやり直す必要はありません。まず4つのPのどこがずれたかを確かめ、それでも直らなければSTP分析に戻る、という順で十分です。

4P分析の4つのPは決めることがそれぞれ違う

4P分析の4つのPは、それぞれ決めることと、決めるときに見る材料が違います。

どれも「施策を決める」作業ですが、商品と価格は何を売るか、売る場所と伝え方はどう届けるかを決めるという違いがあります。どのPも主語は「狙う相手」で、決める中身は以下のように分かれます。

• 商品（Product）：狙う相手の悩みに応える中身
• 価格（Price）：狙う相手が払えて、利益も残る値段
• 売る場所（Place）：狙う相手が手に取りやすい経路
• 伝え方（Promotion）：狙う相手がよく見る場所と、伝える言葉

それぞれ詳しく解説します。

商品は狙う相手の悩みに応える中身を決める

商品というと機能や品質を思い浮かべがちですが、4P分析の商品（Product）には、名前、使い方の説明、買った後の問い合わせの窓口なども含まれます。

狙う相手の悩みに応えるために、何を、どんな形で売るかを決めるのが、この欄の役目です。決めることを細かく分けると、次の4つになります。

• 機能と品質：狙う相手に必要な機能はどれか、不要な機能はどれか
• 名前と見た目：狙う相手に、何の商品か伝わる名前か
• 付けるサービス：使い方の説明、相談の窓口、買った後の支え
• 品ぞろえ：コースや種類をいくつ用意するか

機能を増やすほど良い商品になるとは限りません。初めて使う人に向けた商品なら、あえて選ぶものを減らすことが、選ばれる理由になることもあります。

価格は払いやすさと利益の両方から決める

安くすれば売れる、とは限らないのが価格（Price）の難しいところです。

安すぎると利益が残らず、品質が低いと受け取られることもあります。狙う相手が払いやすく、自社にも利益が残る値段と払い方を決めるには、下記の4つの材料を見比べます。

1人の顧客から長い期間で得られる利益（LTV）が大きい商品なら、始める時の費用を下げて、続けてもらうことで回収する考え方もあります。値段の数字だけを決めて終わりにせず、払い方や始める時の費用まで含めて決めておくと、あとで困りません。

売る場所は狙う相手が手に取りやすい経路を選ぶ

広告で興味を持ってもらえても、申込の方法が分かりにくかったり、遠くの店舗に行く必要があったりすると、人はそこで離れてしまいます。

売る場所（Place）で選ぶのは、狙う相手が商品を知ったときに、すぐ手に取れる経路です。主な選択肢と、それぞれが向いている場合は以下の表の通りです。

ネットで売る場合は、広告から最初に訪れるページ（LP）と申込のフォームまでが、売る場所にあたります。経路を増やすほど届く人は増えますが、管理の手間も増えます。表の4つを全部そろえるより、狙う相手が実際に使う経路から順に選ぶのが近道です。

伝え方は狙う相手がよく見る場所と言葉を決める

今すぐ探している人と、まだ必要性に気づいていない人とでは、同じ言葉を届けたくても、届く場所が違います。

伝え方（Promotion）で決めるのは、狙う相手がよく見る場所と、そこで伝える言葉の2つです。場所の候補になる主な手段は、次の5つです。

• リスティング広告：検索した人に、検索の言葉に合った広告を出す
• SNS広告：年代や関心で届ける相手を絞って広告を出す
• アフィリエイト広告：紹介してくれるメディアに、申込が生まれたときに報酬を払う
• コンテンツマーケティング：悩みに答える記事や資料で、自社を知ってもらう
• メールマーケティング：資料を請求した人や既存の顧客に、続けて情報を届ける

どの手段を使う場合も、伝える言葉は、STP分析で決めた立ち位置の1文から作ります。手段ごとに言葉を変えすぎると、どの接点で見ても同じ商品だと伝わらなくなるからです。

4P分析と4C分析は売り手と買い手のどちらから見るかが違う

4P分析が売り手の側から施策を決める枠なのに対し、4C分析は同じ施策を買い手の側から見直す枠です。

4C分析は、1990年にアメリカのロバート・ラウターボーン氏が、4Pを顧客の立場から言い直したものとして示した考え方です。4つずつが1対1で対応しており、確かめる問いと並べると下記の表のようになります。

4Cの「顧客が払う費用」には、値段だけでなく、書類をそろえる手間や、申込にかかる時間も含まれます。値段では競合に勝てなくても、手続きの手間を減らすことで、顧客にとっての費用を下げられる場合があります。4Pの価格の欄だけを見ていたら、この手は思いつきにくいでしょう。

どちらか一方を選ぶのではなく、4Pで施策を決めてから、4Cの問いで顧客の側から確かめる順で使いましょう。

4P分析のやり方は5つの手順で進める

4P分析は、狙う相手と立ち位置を確かめてから、4つのPを決め、食い違いを直し、測り方を決める5つの手順で進めましょう。

4つのPを決めるだけで終えると、決めた施策が効いているかを後から確かめられないためです。手順を順に並べると、以下のようになります。

1. 狙う相手と立ち位置を確かめる
2. 今の4つのPを書き出す
3. 狙う相手に合わせて、4つのPを決め直す
4. 4つのPの食い違いを直す
5. 施策の成果の測り方を決める

2〜4の手順は1つにまとめて解説します。

狙う相手と立ち位置を確かめる

4つのPの良し悪しは、「誰に向けて、どんな強みで売るのか」という1〜2行の文に合っているかどうかで判断します。

その文がないまま始めると、判断のよりどころがありません。最初に、下記の3つを文にして確かめておきましょう。

狙う相手が決まっていない場合は、市場を分けて相手を選ぶSTP分析に戻ります。表の3行目の「戦わないこと」は省かれがちですが、書いておくと、4つのPを決めるときに施策を広げすぎずに済みます。

4つのPを書き出して決め直す

新しい案を考える前に、まず今の4つのPを表に書き出します。

今の施策を書き出さずに新しい案だけを考えると、変える必要のないところまで作り直してしまうことがあるためです。書き出した今の施策の隣に、狙う相手と立ち位置に合わせて決め直した施策を並べると、次の表のようになります。

表の数字や内容は、手順を分かりやすくするための例です。決め直した後は、4つの欄を横に読んで食い違いを直します。確かめる問いは、例えば「伝え方で約束したことを、商品と売る場所で本当に実現できるか」です。

施策の成果の測り方を決める

決め直した施策が効いているかは、始めてみないと分かりません。

4つのPは、一度決めて終わりではなく、施策を始めた後の数字を見て直していくものです。Pごとに、例えば以下の数字を測ります。

• 商品：申込の後に使い続けている人の割合、問い合わせの内容
• 価格：申込の数、始めた後にやめた人の割合
• 売る場所：申込のフォームまで進んだ人のうち、申し込んだ人の割合
• 伝え方：広告から来た人の数、申込1件あたりの広告の費用

目標にする数字（KPI）を4つのPごとに1つか2つ決めておくと、どのPから直せばよいかが分かりやすくなります。始めた後に測る数字を変えると、前後を比べられなくなります。測る数字は、施策を始める前に決めておきましょう。

4P分析の例：積立投資のアプリの場合

4P分析の例として、若い会社員向けの積立投資のアプリを売る会社を考えてみましょう。

会社もアプリも、手順を分かりやすくするために作った架空の例です。狙う相手を「20〜30代の会社員で、投資が初めてで損を怖がる人」、立ち位置を「初めてでも迷わず始められ、すぐ聞けるアプリ」と決めたとすると、4つのPは下記の表のようにそろえられます。

この例では、4つのPのどれもが「初めてでも迷わない」という1つの立ち位置につながっています。反対に、手数料の安さを伝える広告は、たとえ反応が良さそうでも、この立ち位置とは食い違うため選ばない、という判断になります。何を選ぶかと同じくらい、何を選ばないかを決めるのも4P分析の働きです。

なお、証券会社などが投資の商品を広告で伝えるときは、表示しなければならない事項が法律で決まっています。金融商品取引法の第37条は、次のように定めています。

金融商品取引業者等は、その行う金融商品取引業の内容について広告その他これに類似するものとして内閣府令で定める行為をするときは、内閣府令で定めるところにより、次に掲げる事項を表示しなければならない。

引用：金融商品取引法｜e-Gov法令検索

表示する事項には、会社の名前と登録番号のほか、政令で、顧客が払う手数料などの対価や、損をするおそれがあることなどが定められています。伝え方の欄で「少額から気軽に」のような言葉を選ぶときほど、費用やリスクの表示もあわせて金融マーケティングの計画に組み込んでおく必要があります。

4P分析で失敗しやすい点は3つある

4P分析で失敗しやすいのは、4つの欄の埋め方より、4つのつながりと、決めた後の扱い方に原因があることが多いです。

失敗しやすい点を先に知っておくと、表は作ったのに施策がばらばら、という事態を防げます。よく見かけるのは、以下の3つの失敗です。

• 4つのPを別々に決める
• 売り手の都合だけで決める
• 決めた後に見直さない

それぞれ詳しく解説します。

4つのPを別々に決める

4つのPを別々の担当者が別々に決めると、それぞれは正しくても、全体として食い違いが生まれます。

特に、伝え方だけを広告の担当者が先に決めてしまい、商品や申込の画面が広告の約束に追いついていない、ということが起こりがちです。つながっているかどうかは、次の3つの問いで確かめられます。

• 広告で約束したことを、商品と申込の画面で実現できているか
• 価格の決め方が、狙う相手の感覚と立ち位置に合っているか
• 売る場所は、伝え方で届けた相手が使う経路になっているか

広告を見た人が知ってから申し込むまでの道筋をカスタマージャーニーとして描くと、どこで4つのPの食い違いに出会うかが見えやすくなります。表を横に読むのが売り手の目での点検なら、道筋を描くのは顧客の目での点検です。

売り手の都合だけで決める

売り手の都合だけで4つのPを決めると、社内では筋が通っていても、顧客には選ぶ理由が伝わりません。

例えば、社内で自慢の機能を広告の主役にしても、狙う相手がその機能を求めていなければ反応は得られません。売り手の都合に寄っていないかは、下記の3点を問うと分かります。

• 4Cの問いに、顧客の言葉で答えられるか
• 問い合わせや口コミで、よく出てくる悩みに応えているか
• 値段のほかに、手間や時間の負担を減らせていないか

答えに詰まる欄があるなら、その欄は売り手の都合で埋まっている可能性があります。顧客に接している営業や窓口の担当者に話を聞き、欄を直しましょう。

決めた後に見直さない

市場や競合は変わり続けるため、一度決めた4つのPも、施策の数字を見ながら定期的に見直しましょう。

競合が値段を下げたり、新しい売る場所が生まれたりすると、決めたときには合っていた施策が合わなくなるためです。数字や市場にこんな変化が出たら、以下の表の欄を見直す合図です。

見直すときは、施策の成果を測る効果測定の数字と顧客の声をもとに、どのPから直すかを決めます。数字だけでは理由が分からず、声だけでは広がりが分からないため、2つを合わせて見るのがおすすめです。

4P分析で決めた商品、価格、売る場所、伝え方を、広告やページ、アフィリエイトなどの集客の施策まで一続きで組み立てたい場合は、Finfluenceのマーケティング支援でご相談を承っています。4つの欄がかみ合わないまま手が止まっている段階でも構いませんので、お問い合わせからお聞かせください。

4P分析に関するよくある質問

ここでは、4P分析に関するよくある質問に回答します。4P分析を始める際や、見直す際の参考にしてください。