保険の集客方法とは？オンラインで相談と申込を増やす6つの手段と注意点

保険の集客をWeb集客で強化したいと考えても、何から手を付ければよいか迷う保険会社や保険代理店の方は少なくありません。

保険は、必要になったときに比べて選ばれる商品です。思い立ったその場で買われるものではないぶん、集客の打ち手も1つでは決まりません。保険の集客に取り組む担当者の方は、下記のような悩みを抱えていることも多いでしょう。

• 広告を出しても、相談予約や申込につながらない
• 比較サイトや他社の中で、自社の違いが伝わらない
• どの集客手段が成約に効いているのか分からない

保険の集客は、1つの手段に頼るよりも、検討の段階に合わせて複数の手段を組み合わせたほうが成果につながりやすくなります。あわせて、保険業法の募集ルールに沿った表示にしておくことも欠かせません。

本記事では、保険の集客で使うオンラインの6つの手段と、集客が難しい理由、守るべき募集ルール、成果の測り方を解説していますので、ぜひお役立てください。

保険の集客は検討の段階に合わせて6つの手段を組み合わせる

保険の集客は、検索広告、SEOとオウンドメディア、比較サイトとアフィリエイト、SNS、相談予約のLP、既存顧客の紹介とCRMの6つを、見込み客の検討の段階に合わせて組み合わせて進めましょう。

保険の見込み客のカスタマージャーニーは、ライフイベントをきっかけに調べ始め、いくつかの保険を比べてから相談や申込に進む流れです。どの段階の人にどの手段が届くのかを並べると、次の表になります。

どの手段も、1つで受け持てる段階は限られています。裏を返せば、相談予約が伸びないときは、手の届いていない段階がどこかに残っているということです。まずは自社の相談予約がどの手段から来ているかを確かめ、足りない段階から手を打ちましょう。

同じ保険でも、まだ保険を意識していない人と、今すぐ相談したい人では、届く手段が違います。段階ごとの役割を一言ずつにすると、下記の6つになります。

• 検索広告は今すぐ相談したい人に届く
• SEOとオウンドメディアは調べている人に届く
• 比較サイトとアフィリエイトは比べている人に届く
• SNSはまだ保険を意識していない人に届く
• 相談予約のLPは迷っている人の背中を押す
• 既存顧客の紹介とCRMは契約後の関係を広げる

それぞれ詳しく解説します。

検索広告は今すぐ相談したい人に届く

検索広告（リスティング広告）が届くのは、保険の相談や申込を今すぐ考えている人です。

「保険 相談」「学資保険 比較」のように、検討が進んだ人が使う言葉で検索したときに広告を出せます。狙う言葉は、意図がはっきりしたものほど予約に近く、例えば次のような言葉が当たります。

• 「保険 相談 オンライン」のように、相談したい意図がはっきりした言葉
• 「医療保険 見直し」のように、見直しを考えている人の言葉
• 地域名と組み合わせた、来店の相談を探す言葉

検索広告はすぐに始められる一方で、広告を止めると集客も止まります。成果が出る言葉が見つかったら、SEOの記事でも同じ言葉を狙っておくと、あとで困りません。

SEOとオウンドメディアは調べている人に届く

広告費をかけずに、保険について調べている人へ届き続けるのが、SEOとオウンドメディアです。

保険を検討する人は、保障の違いや必要な金額の考え方を、検索で調べることが多いためです。記事のテーマも、その調べものの順に沿って選ぶと外しません。扱いたいのは、以下のようなテーマです。

• ライフイベントごとの保険の考え方
• 保険の種類ごとの違いと選び方
• 見直しのタイミングと手順
• 相談で聞かれることと、準備しておくもの

ただ、記事が読まれるまでには時間がかかります。検索広告と組み合わせて早めに始め、記事の中には相談予約や資料請求への導線を必ず置いておきましょう。

比較サイトとアフィリエイトは比べている人に届く

成果に応じて費用を払いながら、複数の保険を比べている人に届けられるのが、比較サイトとアフィリエイトです。

比較サイトやメディアの記事から、自社の相談予約や申込のページへ見込み客を送ってもらう仕組みです。費用のかかり方から確かめることまで、特徴を次の表にまとめました。

メディアが書いた記事でも、表示に問題があれば広告主が責任を問われることがあります。自社で書いていない記事だからといって、確認を省くわけにはいきません。記事の表示がステマ規制に沿っているかも、掲載前に確かめておきましょう。

SNSはまだ保険を意識していない人に届く

SNSが受け持つのは、まだ保険を意識していない人に、保険を考えるきっかけを届ける役目です。

SNSで保険の商品をすすめても、すぐに相談や申込につながることは多くありません。売り込むより、暮らしとお金の話題で接点を作るほうが向いており、発信する内容は例えば下記のようなものです。

• ライフイベントとお金の話題
• 保険の用語や仕組みの、短い解説
• 相談でよく聞かれる質問と答え

目標も、相談予約より資料請求やメルマガ登録のような軽い接点に置くと、続けやすくなります。つながった見込み客には、検討の段階に合わせた情報を届けていきます。

相談予約のLPは迷っている人の背中を押す

予約するかどうか迷っている人の不安を減らし、予約まで進んでもらうのが、相談予約のLP（ランディングページ）の役目です。

広告や記事から来た見込み客が、最後に予約するかどうかを決めるのがLPです。迷っている人が知りたいのは、相談で何が起きるのかという点でしょう。そこで、LPには以下の項目を載せておきます。

• 相談できる内容と、相談の流れ
• 相談にかかる時間と、オンライン相談の可否
• 無理な勧誘をしない方針
• 入力項目を絞った予約フォーム

LPの見た目や文言を少し変えるだけでも、予約の完了率が変わることがあります。流入元ごとに完了率を見比べながら、改善を続けるのが近道です。

既存顧客の紹介とCRMは契約後の関係を広げる

契約した後の関係を、見直しや紹介につなげる手段が、既存顧客の紹介とCRM（顧客管理）です。

保険は契約した後も、更新や見直し、保険金の請求などで顧客と接点が続きます。この接点を放っておくのはもったいなく、契約後の顧客には次のような連絡を届けたいところです。

• 更新や見直しの時期のお知らせ
• ライフイベントに合わせた保障の確認
• 家族や知人を紹介してもらうための案内

新しい見込み客を集めるより、既存顧客との関係を深めるほうが、費用をかけずに相談につながることもあります。顧客の情報と連絡の履歴をまとめて管理し、適切な時期に連絡できる仕組みを整えておくと、紹介も見直しも取りこぼしにくくなります。

保険の集客が難しいのは検討期間の長さと比較されやすさにある

保険の集客が難しいのは、検討に時間がかかり、他の保険と比べられたうえで選ばれる商品だからです。

オンラインで集めた見込み客が、相談や申込の前に離れてしまうことも少なくありません。離れる理由をたどっていくと、行き着くのは下記の3つです。

• 検討期間が長く、すぐには申込につながらない
• 他の保険と比べられやすく、違いが伝わらないと選ばれない
• オンラインから対面の相談への導線が途切れやすい

それぞれ詳しく解説します。

検討期間が長く、すぐには申込につながらない

広告を見たその日に申し込む人は多くなく、保険は検討期間の長い商品です。

保険を調べ始めるきっかけの多くは、結婚や出産、住宅の購入といったライフイベントです。見込み客の側から見ると、よくあるきっかけは以下のようなものになります。

• 結婚や出産で家族が増えた
• 住宅を購入して、住宅ローンを組んだ
• 転職や独立で、会社の保障が変わった
• 今の保険の更新や、保険料の見直しの時期が来た

きっかけから申込までに時間がかかるため、最初の接点ですぐに成果を求めると、費用に見合わない結果になりがちです。その間に他社へ移られないよう、検討中の見込み客とはつながり続ける必要があります。資料請求やメルマガ登録のようなリード獲得の接点を用意しておくのが近道です。

他の保険と比べられやすく、違いが伝わらないと選ばれない

比較サイトや口コミで横に並べられたとき、違いが言葉になっていない保険は選ばれません。

見込み客が比べているのは、保険料だけではなく、保障の範囲や相談のしやすさまで含めた全体です。伝えたい違いも、比べられる点ごとに下記のように用意しておきます。

違いを伝えるときは、他の保険と比べる比較広告が誤解させる表示にならないよう注意が必要です。比べた条件と時点を示し、他の保険を不当に悪く見せる表現は避けてください。

オンラインから対面の相談への導線が途切れやすい

オンラインで集めた見込み客を相談につなげられるかどうかは、予約までの導線が途切れないかで決まります。

保険の相談は、予約をして、面談を受けて、提案を聞いてから契約する流れが一般的です。段階が多いぶん、途中で離れる機会も多くなります。とくに見込み客が離れやすいのは、以下の場面です。

• 相談予約のフォームの入力項目が多い
• 予約から面談までの日数が空いている
• 面談の前に、何を相談できるのかが伝わっていない

予約の完了率や、予約から面談に進んだ割合を見ると、導線のどこで離れているかが分かります。場面が分かれば、直す場所も決まり、フォームの項目（EFO）や予約後の連絡から手を入れることになります。

保険の集客では保険業法の募集ルールに沿った表示が欠かせない

保険の集客では、保険の広告や記事の表示が保険業法の募集ルールに沿っているかを必ず確かめましょう。

保険業法は、保険の募集を行える人や、募集のときにしてはいけない行為を定めています。集客の担当者がとくに押さえておきたいのは、以下の3つです。

• 保険の募集は登録を受けた者だけが行える
• 他の保険と比べる表示は誤解させないようにする
• 特典や景品は特別の利益にあたらないかを確かめる

それぞれ詳しく解説します。

保険の募集は登録を受けた者だけが行える

保険の募集ができるのは、保険業法の登録を受けた保険募集人などだけです。

比較サイトやアフィリエイトで送客するときは、送客する側の行為が保険の募集にあたらないように整理しておく必要があります。自社の広告、送客、紹介のそれぞれで確かめたい点は、下記の表の通りです。

どこまでが紹介で、どこからが募集にあたるかは、行為の中身によって判断されます。線引きを自社だけで決めるのは危ういため、送客の仕組みを作るときは、保険会社や専門家に確認してから始めましょう。

他の保険と比べる表示は誤解させないようにする

保険料の安さだけを並べるような比べ方は危うく、他の保険と比べる表示は、比べた項目が誤解を招かないように示す必要があります。

保険業法は、保険の募集に関する禁止行為の1つとして、比較表示について次のように定めています。

保険契約者若しくは被保険者又は不特定の者に対して、一の保険契約の契約内容につき他の保険契約の契約内容と比較した事項であって誤解させるおそれのあるものを告げ、又は表示する行為

引用：保険業法 第300条第1項第6号｜e-Gov法令検索

保険料の安さだけを取り上げて、保障の範囲の違いを示さない比べ方は、誤解を招くおそれがあります。条文が「表示する行為」まで含めている以上、比較サイトやアフィリエイトの記事も例外ではありません。比べた条件と時点が記事に示されているかを、掲載前に確かめておきましょう。

特典や景品は特別の利益にあたらないかを確かめる

相談予約や申込の特典（総付景品）を用意するなら、まず見るべきは、保険業法が禁じる特別の利益の提供にあたらないかどうかです。

保険業法は、保険料の割引や割戻しなど、社会通念に照らして相当と認められない利益を提供する行為を禁じています。特典を用意するときは、次の点を1つずつ確かめてください。

• 特典の内容と金額が、社会通念の範囲に収まっているか
• 特典の提供が、契約することを条件にしていないか
• 優良誤認・有利誤認にならないよう、特典の条件が広告や記事に正しく書かれているか

特典は相談予約を増やすきっかけになりますが、内容によっては問題になるおそれがあります。始める前に、保険会社や専門家に確認しておくと安心です。

保険の集客の成果は相談予約から成約まで追って測る

保険の集客の成果は、問い合わせの数だけでなく、相談予約から成約まで追って測りましょう。

相談予約の数が多くても、成約につながらなければ、集客にかけた費用は回収できません。成果を測るときに押さえたいのは、下記の2つです。

• 相談予約の数と質を見る
• 成約まで集客の手段ごとに追う

それぞれ詳しく解説します。

相談予約の数と質を見る

予約の件数だけを数えていては足りず、面談に進んだ割合もあわせて見ることが大切です。

予約の数が増えても、面談の当日に来ない予約が多ければ、担当者の時間が無駄になります。質を見るための指標には、以下のようなものがあります。

• 予約から面談に進んだ割合
• 面談の当日の欠席やキャンセルの割合
• 面談で提案まで進んだ割合

予約の質が低い手段が見つかったら、広告の文言やLPで、相談できる内容をはっきり伝えるように見直しましょう。来る前に期待がそろっていれば、面談の当日の欠席も減らせます。その分、担当者の時間を成約に近い面談へ回せることになります。

成約まで集客の手段ごとに追う

予約の時点で流入元を記録しておけば、どの集客の手段が成約に効いているかが分かります。

予約フォームで流入元を記録し、面談と成約の結果とひも付ければ、手段ごとに成果を比べられます。効果測定で手段ごとに追いたいのは、次の指標です。

成約までの数字がそろえば、費用をかける手段と減らす手段を判断できます。とはいえ、手作業で突き合わせていると、集計そのものが続きません。予約フォームと顧客管理の仕組みをつないで、手段ごとの成約を自動で集計できるようにしておきましょう。

保険の集客は戦略から実行まで一貫して設計すると成果につながりやすい

保険の集客は、集客の手段ごとに別々に進めるより、戦略から実行まで一貫して設計したほうが成果につながりやすくなります。

検索広告、記事、LP、予約フォーム、顧客管理がばらばらだと、どの手段が成約に効いているのかが見えなくなるためです。Finfluenceでは、以下の領域を支援しています。

• 検討の段階に合わせた集客の戦略設計
• 検索広告の運用と、SEOやオウンドメディアの運営
• 相談予約のLPやサイトの制作
• 予約フォームと顧客管理をつなぐシステムの開発
• 金融メディアへのアフィリエイト広告の配信

Finfluenceは、金融商材に特化したアフィリエイト広告の仕組みを持ちながら、デジタルマーケティングの戦略から実行までを支援しています。支援の内容はFinfluenceのマーケティング支援で紹介しています。相談予約が伸びない、成約までの数字が見えないといった保険の集客のお悩みは、マーケティング支援のご相談からお気軽にお問い合わせください。

保険の集客に関するよくある質問

ここでは、保険の集客に関するよくある質問に回答します。集客の手段を選ぶ際の参考にしてください。