金融のリード獲得とは？申込と問い合わせを増やす7つの方法と質の高め方

金融商品を扱う会社にとって、申込や問い合わせをどう増やすかは、売上に直結する課題です。

広告を出せば問い合わせは増えますが、審査に通らない申込や、契約につながらない資料請求ばかりが増えてしまうこともあります。金融事業者のマーケティング担当者の方は、下記のような悩みを抱えていることも多いでしょう。

• 申込や問い合わせを増やしたいが、どの方法から始めればよいか分からない
• 件数は増えたのに、審査や契約まで進む人が増えない
• 金融商品の広告には規制が多く、何に気をつければよいか分からない

金融のリード獲得で手ごわいのは、集める方法を選んだ、その先です。集めたリードが審査や契約まで進むかという質と、金融商品ならではの表示のルールまで、同時に考えなければなりません。方法を選ぶ前に、何をリードとするかと、どう測るかを決めておくのは、そのためです。

本記事では、金融のリード獲得の考え方と7つの方法、リードの質を高めるポイント、成果の測り方を解説していますので、ぜひお役立てください。

金融のリード獲得は申込や相談予約などの見込み客を集めること

金融のリード獲得とは、自社の商品に関心を持った見込み客の情報を、申込や問い合わせの形で集めることです。

金融商品は、申込からすぐに契約が決まるとは限らず、審査や面談を経て契約に進むことがほとんどです。リードとして扱う形も1つではなく、商材によって次の表のように分かれます。

どの形をリードとするかで、選ぶべき集客の方法も、成果の測り方も変わってきます。カードローンなら申込、保険なら相談予約というように、自社の商品で増やしたい形を先に決めておくと、このあとの方法選びで迷いません。

金融のリード獲得の方法は主に7つ

金融のリード獲得には、検索広告からLPの改善まで、主に7つの方法があります。

方法によって、成果が出るまでの早さや、届く相手の検討の段階が異なります。よく使われるのは、下記の7つです。

• 検索広告
• SEOとオウンドメディア
• アフィリエイト
• 比較サイトへの掲載
• ウェビナーと資料ダウンロード
• SNS
• LPの改善

それぞれ詳しく解説します。

検索広告は申込を考えている人にすぐ届けられる

商品名や「カードローン おすすめ」のような言葉で検索した人に、その場で広告を届けられるのが、検索広告（リスティング広告）です。

申込を考えている人が検索する言葉に広告を出せるため、始めた月から申込を集めやすいのが強みです。始める前に、以下の3点は確かめておきたいところです。

• 金融の広告に求められる審査や表示の決まりを満たしているか
• 申込につながる言葉と、情報を集めているだけの言葉を分けているか
• 広告を止めると申込も止まるため、ほかの方法と組み合わせているか

ただ、金融の言葉は広告の出稿が多く、クリックの単価が高くなりやすい分野です。検索広告だけに頼らず、時間をかけて積み上がる方法と並べて進めるのが向いています。

SEOとオウンドメディアは検討している人を長く集め続けられる

SEOとオウンドメディアは、検索結果に自社の記事を出して、商品を検討している人を集める方法です。

記事が検索結果の上位に出るまでには、時間がかかります。その代わり、一度上位に出た記事は、広告費をかけずに読まれ続けます。扱いやすいのは、例えば次のような記事です。

• 商品の仕組みや選び方を解説する記事
• 審査や手続きの流れを解説する記事
• よくある疑問に答える記事

金融の記事は、読者のお金に関わる内容のため、正確さと根拠の示し方が特に問われます。書いて終わりにはできないので、監修の体制や、情報を更新する運用まで含めて計画しておくと、あとで困りません。

アフィリエイトは成果が出た分だけ費用を払える

アフィリエイトは、メディアに記事で商品を紹介してもらい、申込などの成果が出た分だけ報酬を払う方法です。

紹介の場になるのは比較記事やランキング記事が多く、申込の直前にいる人に届きやすいのが強みです。始める前に、以下の3つは決めておく必要があります。

• 何をもって成果とするか（成果地点）
• 否認の対象にする申込の条件
• 記事の表示を掲載前に確かめる方法

金融のアフィリエイトでは、メディアが書いた記事でも表示の責任は広告主が負います。つまり、ほかの人が書いた文章にも、自社の広告として責任を持つことになります。ASPの選び方で、記事の表示を掲載前に確かめる仕組みがあるかを比べておきたいのは、このためです。

比較サイトへの掲載は商品を比べている人に届けられる

比較サイトへの掲載は、複数の金融商品を並べて比べるサイトに、自社の商品を載せてもらう方法です。

訪れる人は、すでに申込先を選んでいる段階にいることが多く、申込につながりやすい傾向があります。載せてもらう前に、次の3点を確かめておきましょう。

• 掲載の条件と費用のかかり方
• 自社の商品がどの順番や見せ方で並ぶか
• 掲載される金利や条件の情報を、誰がいつ更新するか

比較サイトでは、比較広告のようにほかの商品と条件を並べて見られます。条件の分かりやすさが、そのまま選ばれやすさになるわけです。掲載される情報が古くならないよう、更新の窓口は自社の側でも決めておきましょう。

ウェビナーと資料ダウンロードは法人向けの金融サービスに向いている

ウェビナーと資料（ホワイトペーパー）のダウンロードは、役に立つ情報と引き換えに、連絡先を登録してもらう方法です。

法人向けの金融サービスのように、検討に時間がかかり、社内での比較や稟議が必要な商材に向いています。登録が集まりやすいのは、以下のような資料やウェビナーです。

• 制度や規制の変更を分かりやすくまとめた資料
• 導入の流れや費用の考え方をまとめた資料
• 実務の担当者向けの解説ウェビナー

もっとも、資料をダウンロードした人が、すぐに契約を決めるとは限りません。社内で比べたり、稟議にかけたりする材料を集めている段階の人も多いからです。登録の後に、メールや担当者からの連絡で検討を支える流れまで用意しておきましょう。

SNSはまだ商品を探していない人に知ってもらえる

SNSの役目は、まだ商品を探していない人に、自社の商品やサービスを知ってもらうことです。

SNSから直接の申込を集めるより、商品を知ってもらい、検索や比較のときに思い出してもらう役割に向いています。金融の情報を発信するなら、気をつけたいのは下記の3点です。

• 誤解を招く表現や、利益を約束するような表現を使わない
• インフルエンサーに依頼した投稿は、広告であることを分かるように示す
• 投稿の内容を確かめる社内の手順を決める

依頼した投稿で広告であることが分かりにくいと、ステマ規制の対象になるおそれがあります。

LPの改善は集めた人をリードに変える割合を高められる

LPの改善は、広告や記事から来た人が申込や問い合わせに進む割合を高める方法です。

同じ数の人が訪れても、LPの分かりやすさによって、申込に進む人の数は大きく変わります。金融のLPなら、まず見直したいのは次の3点です。

• 金利や手数料、条件が、分かりやすい位置にまとまっているか
• 申込のフォームの項目が、必要以上に多くないか
• 審査や手続きの流れと、かかる時間が示されているか

LPの改善は、ほかのすべての方法の成果を底上げします。集客の量を増やす前に取り組む価値があるのは、そのためです。

金融のリード獲得は件数だけでなく質で評価する

金融のリード獲得は、集めたリードの件数だけでなく、審査や契約まで進む質で評価しましょう。

金融商品では、申込の後に照合や審査があるため、申込の件数と契約の件数が大きく離れることがあります。件数は伸びているのに契約が増えない、という状態は、この差から生まれます。質を評価するときに押さえたいのは、以下の2つです。

• 質の低いリードが増えると照合と審査の手間が増える
• リードの質は申込の後の進み具合で測る

それぞれ詳しく解説します。

質の低いリードが増えると照合と審査の手間が増える

条件に合わない申込が増えて、まず重くなるのは、照合や審査にかかる社内の手間です。

たとえば、対象外の人の申込や重複した申込が多いと、その一件ずつを確かめて外す作業（否認）が必要になります。影響は、担当者の作業だけにとどまりません。質の低いリードが増えたときには、次のようなことが起きやすくなります。

• 照合や審査の担当者の作業が増える
• 見かけの獲得単価は下がっても、契約1件あたりの費用が上がる
• 集客の方法ごとの良し悪しを見誤る

件数が増えたことだけで判断すると、費用をかけるべき方法を取り違えてしまいます。見かけの単価が安い方法に予算を寄せたのに、契約は増えなかった、ということになりかねません。リードの件数とあわせて、その後の進み具合も必ず確かめましょう。

リードの質は申込の後の進み具合で測る

申込の後に照合や審査を通り、契約まで進んだ割合を見れば、リードの質は測れます。

集客の方法ごとに、申込から契約までの進み具合を比べると、どの方法が質の高いリードを集めているかが分かります。そのために集めておきたいデータは、下記の3つです。

• リードがどの方法や記事から来たか
• 照合で重複や対象外として外れたか
• 審査や面談を経て契約まで進んだか

1つ目は集客の側の計測で分かりますが、2つ目と3つ目は社内の申込や契約のデータにしかありません。2つを突き合わせる仕組みが要るため、計測と社内のデータがつながる形で集客の仕組みを設計することになります。

金融のリード獲得の成果は成果地点を決めて測る

金融のリード獲得の成果は、何をもって成果とするかという成果地点を決めてから測りましょう。

成果地点が決まっていないと、方法ごとの費用対効果を同じ物差しで比べられません。成果の測り方で先に決めておきたいのは次の2つです。

• 成果地点を商材に合わせて決める
• 獲得単価は同じ成果地点どうしで比べる

それぞれ詳しく解説します。

成果地点を商材に合わせて決める

コンバージョンとして数える成果地点は、確かめやすさと事業にとっての価値の両方から決めます。

申込の完了は計測しやすい一方で、審査に通らない申込も含まれます。反対に、契約の完了は価値が最も高くても、確かめるには計測の仕組みが要ります。金融でよく使われる成果地点を比べると、次の表のようになります。

申込より後の工程を成果地点にするには、広告主のサーバーから成果を送る計測（S2S）が使えると便利です。

獲得単価は同じ成果地点どうしで比べる

資料請求1件と契約1件では単価の意味が違うので、リード1件あたりの獲得単価は、同じ成果地点どうしで比べる必要があります。

2つの単価をそのまま並べても、どちらの方法が優れているかは判断できません。比べるときは、以下の3つを守ると数字を読み違えにくくなります。

• 方法ごとに、同じ成果地点での単価を出す
• 申込の単価だけでなく、契約1件あたりの単価も出す
• 立ち上げの時期と、安定した時期を分けて比べる

特に時間をかけて積み上がる方法は、始めた直後の単価だけで判断すると過小評価になりやすいものです。その数字だけで止めてしまうと、育つ前の方法を切ることになります。一定の期間を決めて、方法ごとの単価の変化を追いましょう。

金融のリード獲得では表示のルールを守りながら集客する

金融のリード獲得では、どの方法を使うときも、金融商品の表示のルールを守る必要があります。

集客の方法が増えるほど、広告や記事、投稿など、表示を確かめるべき場面も増えていきます。関わりやすいルールは、主に下記の3つです。

表示のルールは、集客の方法を問わず、広告主が責任を負うことが基本です。中でも優良誤認や有利誤認にあたるNG表現は、言い換えの例を手元に置いて避けましょう。

金融のリード獲得は戦略から実行まで一貫して設計する

金融のリード獲得で成果を出すには、方法を1つずつ試すより、戦略から実行までを一貫して設計することが近道です。

集客の方法、LP、計測、社内のデータとの連携がばらばらだと、どこで成果が落ちているのかが見えなくなります。広告は申込を集めているのに、契約の数字は別の部署にしかない、というのが典型です。一貫して設計したいのは、次の4つの要素です。

• 何をリードとし、何を成果地点とするかの戦略
• 検索広告、SEO、アフィリエイトなどの集客の組み合わせ
• LPや申込フォームなどのサイトの制作と改善
• 計測と社内のデータをつなぐシステム

Finfluenceは、金融特化のASPに加えて、デジタルマーケティングの戦略設計から、広告運用、SEOとオウンドメディア、サイトやLPの制作、システム開発までを支援しています。リードの集め方から契約のデータのつなぎ方までの支援は、Finfluenceのマーケティング支援で紹介しています。どこから手をつけるか決まっていない段階でも、お問い合わせからご相談いただけます。

金融のリード獲得に関するよくある質問

ここでは、金融のリード獲得に関するよくある質問に回答します。集客の方法を選ぶ際の参考にしてください。